Rosana Techima en diálogo con la revista Expoestrategas

Rosana Techima asumió como directora general de CNP Seguros en septiembre de 2018, luego de haberse desempeñado durante 27 años en Caixa Seguradora, la filial brasileña de CNP Assurances, tercera aseguradora de Brasil y sede de la unidad de negocios del grupo de origen francés para Latinoamérica, donde fue gerente de Filial, gerente de Negocios, superintendente comercial, directora de Seguros de Personas, directora ejecutiva de Caixa Vida & Previdencia (la cuarta compañía de Vida y Retiro de Brasil) y  directora de la unidad de negocios de Consorcios.

“Mi llegada a la Argentina obedeció a la decisión de darle a la operación local algo del  dinamismo que la compañía logró en Brasil tanto en bancaseguros como a través de productores y desarrollar una nueva forma de negocios a partir de una transformación digital muy fuerte. Desde luego no desconocemos que el país tiene problemas, al igual que Brasil, pero también exhibe un nivel cultural mayor, por lo que el potencial es muy grande”, explica la ejecutiva en diálogo con Estrategas.

Según revela, cuando asumió sus funciones en Buenos Aires encontró una compañía con un desarrollo comercial fuerte y con muchas oportunidades de mejora en operaciones internas y externas y en términos de transformación digital; “una tendencia no sólo en la industria de seguros sino también en el resto de los negocios a nivel mundial”, según sus propias palabras.

“Tenemos que cambiar la forma de relacionarnos con nuestros socios comerciales, nuestros clientes y la sociedad en su conjunto, a la que debemos ayudar a desarrollarse. Por eso estamos capacitando a nuestros ejecutivos para pensar y mirar las cosas de una forma distinta a la tradicional; de una manera disruptiva si se quiere, para que ante un problema tengan distintas oportunidades. También los formamos para trabajar en equipos con autonomía a la hora de poner proyectos en marcha y tomar decisiones sobre los mismos, quedando en manos de la dirección de la compañía la definición de las estrategias a nivel macro. Así, la forma de trabajo es mucho más ágil y hay mayor intensidad de entregas y de proyectos. Y también involucra a los proveedores, que antes no participaban de la empresa y hoy son invitados para trabajar junto a los equipos de Marketing, Operaciones, Comercial, Tecnología y Legales, entre otros, a fin de abordar proyectos de manera conjunta. En otras palabras, hay un cambio de dinámica; lo que antes hacíamos en seis meses hoy lo hacemos en un mes”, precisa Techima.

¿Cómo impacta en su compañía el contexto inflacionario por el que atraviesa la Argentina?, le pregunta Estrategas a la directora general de CNP Seguros.

Sin dudas la inflación complica cualquier planificación financiera y lleva a las familias a moderar sus gastos. Eso explica que el valor promedio por contrato de los productos de Vida con ahorro haya disminuido con respecto al que tenían a inicios de 2018. Las personas empiezan a cambiar los valores de las primas mensuales para ahorrar en dólares.

Por otro lado, notamos que los valores de rescate han empezado a subir, por lo que para no quedarnos sin contratos debemos negociar que se rescate sólo una parte a cambio de un menor valor de prima mensual. Es decir, cambian los desafíos para todos. Debemos estar muy atentos a lo que sienten las personas; no trabajamos con productos sino con sueños, con el futuro de la gente.

¿Cuál es el mix de cartera que manejan actualmente?

Trabajamos exclusivamente con seguros de Personas (Vida individual, Vida Colectivo y Accidentes Personales). Un 60 por ciento de nuestra producción, que durante el último sumó 835 millones de pesos, proviene de bancaseguros, mientras que el 40 por ciento restante corresponde a productores, aunque este porcentaje está empezando a crecer: el último año aumentó más de un 100 por ciento. Por eso estamos haciendo un trabajo más exigente con los productores en términos de capacitación. La compra de un producto de Vida debe ser muy consciente y de mucha calidad. Invertimos fuerte en la formación de esos profesionales. Tenemos varias aplicaciones, incluyendo una plataforma de capacitación online con contenido audiovisual que actualizamos todos los meses y que es muy valorada por los productores. La idea es que las capacitaciones estén en línea con los objetivos estratégicos de la compañía, así como acompañar al productor en el proceso de transformación digital y cultural.

¿Tienen previsto incursionar en nuevos ramos?

Estamos trabajando en microseguros; un nicho muy desarrollado en Brasil pero aún débil en la Argentina. Hablamos de seguros de Vida con valores de capitales asegurados acotados que pueden actuar como asistencias y ser vendidos en una forma muy simple. Estamos preparando un nuevo producto de Vida para personas jóvenes y sin familia pero con interés de ahorrar de una manera muy simple. Lo estamos pensando en función del nuevo esquema de beneficios fiscales para que sea un producto fácil de explicar, con montos muy claros.

¿Cómo marcha la venta a través de bancaseguros y productores?

En bancaseguros la venta creció más de un 68 por ciento con respecto al período anterior, mientras que los productores comercializaron más del doble. También trabajamos con cadenas de retail y en asociación con otras compañías de seguros de Motos que venden nuestros productos de Accidentes Personales.

¿Cómo se está comportando la demanda de seguros de Personas?

Luego de la publicación de la norma, la demanda de seguros de Vida Colectivo aumentó mucho. Creo que eso obedece principalmente al desconocimiento que tenían las empresas acerca de la existencia de una solución para las obligaciones emanadas de leyes de contratos de trabajo y múltiplos de sueldo. Ahora empiezan a evaluar la necesidad de contar con un seguro para indemnizar a sus empleados e incluso pueden compensar el 100 por ciento de la prima con beneficios fiscales. Por eso encaramos un programa de comunicación a través de bancaseguros, productores y redes sociales que dio muy buenos resultados; muchas empresas han empezado a contratar. También ha crecido la demanda de seguros de Vida Individual.

SOSTENIDO

¿Cuáles son los objetivos estratégicos de la compañía para el ejercicio actual?

Tener un crecimiento comercial sostenido tanto en bancaseguros como a través de productores; valorar mucho la relación transparente, ética y profesional con estos últimos y con el cliente, para lo cual trabajamos muy fuerte con nuestro Centro de Atención al Cliente (CAC) y en la forma en que presentamos los datos, las pólizas y los productos en nuestro sitio online; poner foco en la conformidad de las normas de la SSN en relación con las pólizas, los procesos y los controles (debido a que en Francia la compañía cotiza en la Bolsa de Valores nuestro objetivo de compliance es muy fuerte); mantener la eficiencia operativa, dentro de la cual se incluye la transformación digital (estamos trabajando muy fuerte con procesos totalmente digitales; nuestros contratos son todos con firma electrónica y sin papeles, al igual que los siniestros); y trabajar en una cultura interna y con nuestros socios comerciales que valore a las personas y donde la formación y la atención de nuestros empleados sea clave, al igual que el trabajo colaborativo entre todos los equipos. Nadie trabaja solo. Se trata de objetivos muy claros que medimos mensualmente.

¿Qué proyecciones de crecimiento manejan para el corto plazo?

Queremos más que duplicar nuestra producción y creemos poder hacerlo. Hasta ahora hemos superado los objetivos que nos propusimos.

¿Cuáles son las fortalezas de CNP Seguros?

Los servicios y los productos. Hoy recibimos muchos elogios por parte de productores y clientes sobre nuestra atención, calidad de productos y transparencia; una de las premisas principales de CNP en el mundo. Los productores nos perciben como una empresa de mucha proximidad en la gestión comercial; siempre lo destacan.

En bancaseguros nuestro diferencial es saber llevar adelante el negocio de distintas formas.

Cuando CNP llegó a Brasil, Caixa Seguradora estaba en el puesto 18 del ranking y hoy es la tercera. ¿Por qué? Porque desarrolló muy bien el modelo de bancaseguros, prestando atención a las relaciones de los empleados con sus clientes y montando soluciones de seguros en atención y colaboración con el banco. El modelo de bancaseguros no supone ‘encajarle’ un producto al cliente del banco, que muchas veces ni sabe que tiene un seguro. Hoy nuestra forma de venta es totalmente electrónica; si el cliente no firma electrónicamente la propuesta no tiene la posibilidad de contratar un seguro. El crecimiento en bancaseguros se logra a partir de la estrategia del banco, la atención al cliente, productos adecuados a cada segmento y una oferta apropiada para cada canal bajo el concepto de compra consciente. Crecemos con ese modelo, no sólo en Brasil sino también en todas las  filiales de CNP del mundo que manejan bancaseguros. Ese es un diferencial muy fuerte de la compañía.

¿Cómo impacta en la gestión de sus productores la transformación digital?

Estamos trabajando muy estrechamente con ellos a través de encuentros y diversos laboratorios. Antes miraban los cambios digitales con mucha preocupación, pero ahora empiezan a darse cuenta de que hay lugar para todos, ya que los seguros digitales, principalmente de Vida, no se venden sin el asesoramiento de un productor, tal como puede ocurrir con los microseguros, que son muy simples. En los seguros para la clase media de la Argentina el papel del productor es clave. Por eso pusimos a su disposición cotizadores online, agendas digitales y servicios digitales de actualizaciones de pólizas, entre otras herramientas, para que sigan creciendo. Hay espacio para todos.

En Brasil, a partir de la experiencia de Caixa Seguradora en ese terreno la asociación de productores se mostró muy preocupada, pero luego entendió que era una oportunidad. Incluso una relación que empieza de manera digital puede ser concluida con la ayuda de un productor; son canales compatibles. La mayor parte de las ventas digitales se hacen también a través de telemarketing; no es totalmente digital.

¿Cree que los incentivos fiscales para los seguros de Vida y de Retiro impulsarán la venta?

Creo que potenciarán mucho el negocio. Ya se están sintiendo los primeros efectos. Es un paso importante que debemos aprovechar para el desarrollo del mercado de seguros de Personas, que no sólo reporta lucro a las compañías sino también sustentabilidad para el país, donde la protección de la familia es un punto muy importante. En ese sentido, las aseguradoras tenemos un papel clave en concientizar sobre la importancia que revisten las herramientas de protección de ahorro para el futuro. Los incentivos fiscales pueden empujar muy fuertemente el crecimiento del mercado asegurador argentino.

¿Cómo evalúa la política regulatoria de la SSN?

En la Argentina tenemos muchas menos normas restrictivas que en Brasil. Algunos productos y procedimientos podrían ser más simples, con menos exigencias; mirando lo digital y los cambios que se están dando en todo el mundo. Creo que el superintendente lo está viendo, ya que más de una vez habló sobre la necesidad de hacer cambios en las normativas para estar alineados con las tendencias a escala mundial.

La firma de una póliza o contrato debe ser muy simple. Se debe dar una solución para que algunos productos como los microseguros puedan ser menos restrictivos; que no sean sólo para un nicho de población sino más amplios. Y creo que la SSN ya está en ese camino.

¿Cuáles son, a su criterio, las fortalezas del mercado argentino?

La fuerte participación de los productores. En general, los vendedores de seguros de Vida y de Personas tienen buena formación; actúan como asesores de riesgos desarrollando un servicio de consultoría para las familias y las empresas. Y como el mercado de seguros de Personas está muy bien desarrollado por productores, normalmente la calidad de la producción es mejor. Esa es una gran fortaleza. Entre las debilidades figuran la inflación; un enemigo tremendo para el desarrollo de los seguros, y la conciencia aseguradora, que aún es muy baja y recién ahora está empezando a cobrar algo de fuerza, aunque va de la mano de la estabilidad económica. Mucha gente cree que un seguro de Vida es muy caro; no sabe que por poca plata puede tener una protección para su familia y la garantía de un sepelio digno. Eso hoy es una debilidad, pero abre un enorme potencial y para eso estamos trabajando muy fuerte. Creo que el ramo se multiplicará durante los próximos años.

¿Qué objetivos le gustaría cristalizar durante su gestión?

Hacer crecer a la compañía hasta llevarla a una posición destacada dentro del mercado, no sólo en facturación sino también en el marco de la transformación actual. Creo que tenemos las competencias para convertirlo en un mercado más abierto, dinámico, accesible para todos y con productos simples y útiles para la sociedad que puedan ser adquiridos en distintos lugares con servicio y asistencia. Lograr estos objetivos me haría sentir muy satisfecha y verdaderamente realizada.